Estrategias de desarrollo competitivo

Junio 23, 2009 — Alejandro Saavedra

Es importante tener en cuenta cuál es la mejor estrategia de desarrollo competitivo para llegar a las mentes de su segmento objetivo. A continuación se definen cuatro alternativas en función a las ventajas competitivas y al nivel de diferenciación de la empresa:

  • Ataque frontal: Esta estrategia puede ser la más costosa porque se realiza contra un competidor directo que desarrolla su negocio con la misma estrategia.
  • Guerrilla: Este tipo es adecuado para las empresas que no quieran confrontar con el líder, buscando satisfacer a un segmento en particular de mejor manera que éste.
  • Defensa: Consiste en el bloqueo de las acciones de la competencia, que tiene la misma estrategia de la empresa pero más recursos.
  • Ataque lateral: Esta estrategia debe ser concebida desde las debilidades de la competencia y las fortalezas de la empresa para buscar que no pueda ser contestado.
Escrito en Ries, Trout. Etiquetas: , , . Deja un Comentario »

Algunos indicadores de eficiencia del Marketing

Junio 23, 2009 — Alejandro Saavedra

A continuación se detallan algunos de los indicadores que se pueden utilizar para medir los resultados de las diferentes acciones de Marketing (Kotler & Keller, 2006):

Eficacia de la fuerza de ventas: Cuando una empresa comienza a investigar la eficacia de la fuerza de ventas, siempre encuentra aspectos que se podrían mejorar:

  • Promedio de visitas diarias por vendedor.
  • Tiempo promedio de las visitas por contacto.
  • Promedio de ventas por visita.
  • Promedio de costos por visita.
  • Porcentaje de pedidos cada 100 visitas.
  • Número de nuevos clientes por período.
  • Número de clientes perdidos por período.
  • Costo de la fuerza de ventas como porcentaje del total de las ventas.

Eficacia de la publicidad: Si bien es difícil medir lo que obtiene la empresa por las inversiones en publicidad, se deben intentar obtener al menos los siguientes datos:

  • Costo publicitario por cada 1.000 contactos alcanzados del target objetivo.
  • Opinión de los destinatarios del mensaje  sobre el contenido de un aviso publicitario.
  • Medidas de actitud hacia el producto antes y después de la publicidad.
  • Número de consultas generadas por el estímulo publicitario.
  • Costo de cada consulta.

Eficacia de la promoción de ventas: La promoción de ventas incluye diferentes estímulos de compra:

  • Porcentaje de las ventas generadas por la acción promocional.
  • Porcentaje de respuesta.
  • Número de consultas derivadas por la promoción.

Eficacia de la distribución: Se debe buscar una reducción del stock y acelerar el ciclo de entrega:

  • Costo de logística como porcentaje de ventas.
  • Porcentaje de órdenes de pedido realizadas correctamente.
  • Porcentaje de entregas puntuales.
  • Número de errores de facturación.
Escrito en Keller, Kotler. Etiquetas: , , , , , . 4 Comentarios »

Los canales de comunicación

Junio 23, 2009 — Alejandro Saavedra

La forma de comunicarse con los clientes es un factor que en el pasado estuvo limitado casi exclusivamente a las comunicaciones entre las personas, pero la tecnología está generando cambios en este sentido.

Si bien la figura del vendedor todavía sigue siendo vital en muchos mercados, hay nuevas tecnologías que están comenzando a impersonalizar las operaciones, a la vez que se reducen los costos y se mejoran los tiempos. Tal es el caso de los pedidos online, y los pagos por medios electrónicos,  que está siendo cada vez más utilizados. Si bien el nivel de informatización de las personas sigue siendo bajo, muchos están comenzando a utilizar la informática como herramienta para realizar operaciones que antes eran tarea exclusiva del vendedor. De esta manera se producen dos diferentes canales de comunicación:

  • PERSONALES: A través de estos canales, dos o más personas tienen comunicación directa con interacción.
  • IMPERSONALES: En estos canales se utilizan diferentes medios para hacerle llegar mensajes sin contacto directo ni interacción.
Escrito en Yo. Etiquetas: , , , . Deja un Comentario »

El ABC del telemarketing

Junio 22, 2009 — Alejandro Saavedra
Telemarketing office

El telemarketing puede ser usado como herramienta de ventas o de Marketing Directo, para atraer a nuevos clientes, contactar a los existentes, determinar la satisfacción del cliente o aumentar las ventas. El beneficio principal de esta herramienta está dado por la posibilidad de interacción y trato personal, que es tan valorado por los repuesteros y talleristas. Esta herramienta puede ser muy efectiva, dependiendo del uso que se le dé. A continuación se presentan algunos problemas y se desarrollan dos conceptos básicos que deben tenerse en cuenta para lograr una estrategia de telemarketing exitosa (Alet, 2001):

Problemas: Mucha gente está haciendo otra cosa y consideran los llamados como una interrupción. En las grandes ciudades se ha sobre utilizado esta herramienta y hay una mala predisposición por temor a repetir experiencias pasadas.

Speech: Primeramente se requiere una identificación clara, una búsqueda de respuestas afirmativas, actuar de manera natural, y práctica del manejo de las objeciones que se puedan presentar. Es de suma importancia complementar el llamado con visita personal.

Tono de voz: Se debe tener en cuenta que para los casos que es atendido por hombres, éstos que pueden sentirse seducidos por una voz femenina. Pero también se debe tener en cuenta que si se requiere alguna explicación técnica, habrá una preferencia por una voz masculina.

Escrito en Alet. Etiquetas: , , , . Deja un Comentario »

Ideas de Marketing Directo

Junio 22, 2009 — Alejandro Saavedra
Molino de Ventas

Del libro “La Gestión Del Marketing Directo”, Felix Cuesta Fernandez propone utilizar al Marketing Directo como:

  • Canal de venta puro: Vender sin intermediarios a través de: mailing, emaling, telemkt, fax, internet.
  • Soporte a canales de distribución: Para zonas lejanas.
  • Incentivo del tráfico al punto de venta:Con catálogo o buzoneo.
  • Fidelización de públicos: Líderes de opinión, prensa, medios, clientes, gobierno
  • Motivación a la fuerza de ventas: Incentivos para motivar a la fuerza de ventas.
  • Generación de Base de datos: A través de campañas que requieran dejar los datos de los interesados.
  • Potenciación de ventas: Para ventas complementarias o cruzadas (productos con igual o diferente funcionalidad).
•Canal de venta puro
•Vender sin intermediarios a través de: mailing, emaling, telemkt, fax, internet.
•Soporte a canales de distribución
•Para zonas lejanas.
•Incentivo del tráfico al punto de venta
•Con catálogo o buzoneo.
•Fidelización de públicos
•Líderes de opinión, prensa, medios, clientes, gobierno
•Motivación a la fuerza de ventas
•Incentivos para motivar a la fuerza de ventas.
•Generación de Base de datos
•A través de campañas que requieran dejar los datos de los interesados.
•Potenciación de ventas
•Para ventas complementarias o cruzadas (productos con igual o diferente funcionalidad).
Escrito en Cuesta Fernández. Etiquetas: , , , . Deja un Comentario »

Tipos de promociones de ventas

Junio 22, 2009 — Alejandro Saavedra
MADRID, SPAIN - SEPTEMBER 19: Andy Roddick of...

Según Zorita Lloreda (2001), las promociones para incentivar las ventas pueden clasificarse en función al destinatario y a su ámbito:

  1. Promociones para el consumidor (usuario final): Estas promociones suelen basarse en descuentos sobre un grupo de productos y por un corto plazo. Otras formas de promoción, que no son netamente rebajas de precios, son los sorteos, obsequios, programas de acumulación de puntos, promoción altruista con donaciones, concursos, demostraciones de producto, etc.
  2. Promociones para el canal de distribución: “Constituyen un medio eficaz en determinadas circunstancias: lanzamientos y relanzamientos, plan de incremento de distribución y/o volumen de ventas, construcción de stocks fuera de estación, bloqueo de actividad promocional competitiva, creación, mantenimiento o mejora de relaciones”.
  3. Promociones realizadas sobre la fuerza de ventas: “Sus objetivos pueden ser: desarrollar la venta de determinados productos, incrementar la venta a ciertos clientes o territorios, aumento de eficacia, obtención de información”.

Estas herramientas de promoción comercial suelen basarse en descuentos, que son reducciones directas en el precio del bien durante un período predefinido. En algunos casos se recurren a otras formas de promoción como concursos, sorteos, cupones, programas de acumulación de puntos, y mercadería entregada en consignación. Las ofertas de precio para el canal pueden resultar peligrosas porque se las pueden tomar como costumbre, y luego considerarlas casi como un derecho. También puede ocurrir una compra especulativa cuando se compra con descuento y éste no es trasladado a los clientes, no llevando la promoción al mercado o sobrestockeándose de esta mercadería en oferta.

Escrito en Zorita Lloreda. Etiquetas: , , . Deja un Comentario »

El desarrollo de las líneas de productos

Junio 22, 2009 — Alejandro Saavedra
Vaciando el supermercado

Según Kotler & Armstrong, en su libro “Marketing. Versión para Latinoamérica”, el nivel de especialidad estará dado por la amplitud y profundidad de la misma:

  • Ancho: Se mide por el número de líneas comercializadas.
  • Extensión: Se refiere al número total de artículos dentro de cada línea.
  • Profundidad: Se define por la cantidad de versiones de cada producto de cada línea.
  • Consistencia: Se refiere a qué tan relacionadas entre sí están las líneas de productos.

El mix de producto puede modificarse accionando sobre cualquiera de las cuatro dimensiones detalladas en el cuadro; eliminando, agregando o modificando líneas o productos que pueden estar o no relacionados con el mix existente. Las líneas de productos se deben administrar de forma cuidadosa, teniendo en cuenta las diferencias de rotación y rentabilidades de cada caso.

Escrito en Yo. Etiquetas: , , , , . Deja un Comentario »

El diseño de un canal de distribución

Junio 22, 2009 — Alejandro Saavedra
A Master Lock brand padlock.

Diseñar un canal de distribución en una de las tareas más difíciles, y que mayor influencia tienen en los resultados de venta de una empresa. Los factores que se deben tener en cuenta a la hora de elegir la mejor opción de distribución son:

SOBRE EL PRODUCTO:

  • Características de servicio posventa de los productos.
  • Información y capacitación técnica necesaria para la venta del producto.
  • Fortaleza de la cartera de productos (necesidad de complemento con otras marcas para especialistas, exclusividad).
  • Complejidad logística del producto.

SOBRE EL MERCADO:

  • Necesidades de cobertura geográfica.
  • Tipo de especialización requerida.
  • Tamaño del mercado (para número de compradores potenciales y pedidos pequeños se puede vender directo).
  • Rapidez de entrega de los pedidos (no hay productos perecederos pero si compras que requieren una sustitución inmediata).

SOBRE LA EMPRESA

  • Capital disponible para tener el stock de productos necesario (ante un precio unitario bajo se requerirán menores fondos disponibles para la distribución).
  • Necesidades financieras de rentabilidad.
  • Estructura organizacional que se desea desarrollar.
  • Necesidad de control de los intermediarios (concentración, aceptación de condiciones, comunicación, precios).
Escrito en Yo. Etiquetas: , , . Deja un Comentario »

La larga cola de oportunidades

Junio 22, 2009 — Alejandro Saavedra

La teoría denominada “Long tail” (traducido como “larga cola”), creada por Chris Anderson (2007),viene de una bien conocida característica de las distribuciones estadísticas (Zipf, Ley de potencias, distribuciones de Pareto o/y en general distribuciones de Lévy). Estas distribuciones son semejantes al gráfico de abajo. En estas distribuciones una amplia frecuencia o gran frecuencia de población es seguida por una baja frecuencia o baja amplitud de la población que disminuye gradualmente. En muchos casos, los acontecimientos de baja frecuencia o escasa amplitud -la larga cola, representada aquí por la porción amarilla del gráfico- pueden abarcar la mayor parte del gráfico (vía Wikipedia).

Lo más importante de este concepto son las siguientes oportunidades:

  • Menores costos: Al descender los costos de distribución se pueden ofrecer más variedad de productos.
  • Más variedad: Permite satisfacer a las diferentes necesidades.
  • Nichos insatisfechos: Pagan más por estos artículos de baja rotación.

Las empresas necesitan de los productos nuevos y de los rentables, ambos son necesarios para desarrollar la presencia en el mercado, ya que los rentables pueden generar los ingresos para los nuevos desarrollos. Los productos rentables no se relacionan con los de alta rotación, y a medida de que Internet se está convirtiendo en un medio para realizar compras, se generan casos en que los productos de baja rotación se transforman en los más rentables.

Escrito en Yo. Etiquetas: , , , . Deja un Comentario »

La logística y el marketing

Junio 22, 2009 — Alejandro Saavedra
Ingresso Fruit Logistica

Dentro de la logística se incluyen todas las funciones realizadas desde la programación de la producción, por parte del fabricante, hasta su entrega al usuario final. Tiene el objetivo de lograr la máxima satisfacción al menor coste posible, para lograr esto se deben optimizar los siguientes aspectos:

  • Tiempos de entrega
  • Nivel de stock
  • Costos

La progresiva generalización de las tecnologías de la información y la comunicación, y el constante abaratamiento de las mismas, ha permitido mejorar la gestión de los pedidos de una clientela dispersa geográficamente. En el futuro, la gestión eficaz de la logística será una obligación para toda empresa que quiera sobrevivir.

Escrito en Yo. Etiquetas: , , . Deja un Comentario »
« Entradas antiguas