A continuación se detallan algunos de los indicadores que se pueden utilizar para medir los resultados de las diferentes acciones de Marketing (Kotler & Keller, 2006):
Eficacia de la fuerza de ventas: Cuando una empresa comienza a investigar la eficacia de la fuerza de ventas, siempre encuentra aspectos que se podrían mejorar:
- Promedio de visitas diarias por vendedor.
- Tiempo promedio de las visitas por contacto.
- Promedio de ventas por visita.
- Promedio de costos por visita.
- Porcentaje de pedidos cada 100 visitas.
- Número de nuevos clientes por período.
- Número de clientes perdidos por período.
- Costo de la fuerza de ventas como porcentaje del total de las ventas.
Eficacia de la publicidad: Si bien es difícil medir lo que obtiene la empresa por las inversiones en publicidad, se deben intentar obtener al menos los siguientes datos:
- Costo publicitario por cada 1.000 contactos alcanzados del target objetivo.
- Opinión de los destinatarios del mensaje sobre el contenido de un aviso publicitario.
- Medidas de actitud hacia el producto antes y después de la publicidad.
- Número de consultas generadas por el estímulo publicitario.
- Costo de cada consulta.
Eficacia de la promoción de ventas: La promoción de ventas incluye diferentes estímulos de compra:
- Porcentaje de las ventas generadas por la acción promocional.
- Porcentaje de respuesta.
- Número de consultas derivadas por la promoción.
Eficacia de la distribución: Se debe buscar una reducción del stock y acelerar el ciclo de entrega:
- Costo de logística como porcentaje de ventas.
- Porcentaje de órdenes de pedido realizadas correctamente.
- Porcentaje de entregas puntuales.
- Número de errores de facturación.
