Publicidad para el interior del punto de venta

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Según Zorita Lloreda (2001), entre los materiales publicitarios utilizados en el mercado de Autopartes tenemos:

  • Displays: Son soportes contenedores de productos, muestras, folletos o catálogos; que generalmente se colocan en los mostradores de atención al público.
  • Exhibidores: Generalmente son repisas o estanterías que son concebidas para exhibir los artículos y el material publicitario asociado a los mismos. Pueden ser “de mostrador”, “colgante” o “de piso”.
  • Carteles: Se los puede definir como las ilustraciones gráficas con objetivos publicitarios. Los calcos se ajustan a la definición recién mencionada y se los incluye en este grupo. Uno de los elementos clave que hace a la efectividad del mismo está en el diseño: los textos, formas, colores, tipografías e imágenes.
  • Megafonía publicitaria: Si bien esta herramienta es muy utilizada en los supermercados, también puede aplicarse a los puntos de venta de Autopartes. Consiste en un sistema de comunicación sonoro que emite grabaciones intermitentes y realizadas anteriormente, juntamente con una música funcional.
  • Proyecciones audiovisuales: Es la variante audiovisual a la megafonía, mediante la cual se emiten videos con fines publicitarios. El impacto es muy completo y es una buena forma de mostrar el uso de productos y características técnicas de los mismos.

Tipos de promociones de ventas

MADRID, SPAIN - SEPTEMBER 19:  Andy Roddick of...

Según Zorita Lloreda (2001), las promociones para incentivar las ventas pueden clasificarse en función al destinatario y a su ámbito:

  1. Promociones para el consumidor (usuario final): Estas promociones suelen basarse en descuentos sobre un grupo de productos y por un corto plazo. Otras formas de promoción, que no son netamente rebajas de precios, son los sorteos, obsequios, programas de acumulación de puntos, promoción altruista con donaciones, concursos, demostraciones de producto, etc.
  2. Promociones para el canal de distribución: “Constituyen un medio eficaz en determinadas circunstancias: lanzamientos y relanzamientos, plan de incremento de distribución y/o volumen de ventas, construcción de stocks fuera de estación, bloqueo de actividad promocional competitiva, creación, mantenimiento o mejora de relaciones”.
  3. Promociones realizadas sobre la fuerza de ventas: “Sus objetivos pueden ser: desarrollar la venta de determinados productos, incrementar la venta a ciertos clientes o territorios, aumento de eficacia, obtención de información”.

Estas herramientas de promoción comercial suelen basarse en descuentos, que son reducciones directas en el precio del bien durante un período predefinido. En algunos casos se recurren a otras formas de promoción como concursos, sorteos, cupones, programas de acumulación de puntos, y mercadería entregada en consignación. Las ofertas de precio para el canal pueden resultar peligrosas porque se las pueden tomar como costumbre, y luego considerarlas casi como un derecho. También puede ocurrir una compra especulativa cuando se compra con descuento y éste no es trasladado a los clientes, no llevando la promoción al mercado o sobrestockeándose de esta mercadería en oferta.

La promoción de ventas

Supermarket in São Paulo

Según Zorita Lloreda (2001), la promoción de ventas es el conjunto de acciones comerciales o mercantiles englobadas en el marco de la política general de marketing, y cuyo objetivo prioritario es incentivar o estimular con carácter temporal la venta directa y publicidad para proporcionar, a quien va dirigido, un beneficio tangible.

Las promociones de ventas tienden a ser pensadas como la mejor herramienta de ventas, porque se puede actuar sobre el precio, y este atributo es tomado como el más importante para el mercado de Autopartes. De todas maneras, se debe tener cuidado con los márgenes de ganancia de las ventas con descuento, y de las consecuencias de dichas promociones a nivel de baja de ventas a precio normal a causa de un sobre stock.