Según Stanton & Walter (2004), existen dos estrategias básicas de desarrollo del mix de promoción: push o de empuje y pull o de atracción.
Estrategia push o de empuje
Esta comunicación es del fabricante al canal y del canal al usuario final, se genera cuando los fabricantes o el canal dirigen su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.
Estrategia pull o de atracción
En este caso la comunicación se da del fabricante al usuario final. Se hace foco en el usuario final, para motivarlos a que pidan el producto al canal. Se suele llevar adelante a través de las publicidades y promociones dirigidas al usuario final.
Si bien ambas estrategias son muy utilizadas, están directamente relacionadas con las características del producto/ empresa: mientras más indiferenciados sean los productos, mientras menos fuerza de marca exista, el precio es la variable con más peso y es lo que busca el canal en la estrategia push. La estrategia pull es muy utilizada para productos de consumo masivo.
En muchos casos se puede necesitar de una estrategia mixta, tal es el caso de los nuevos productos, cuando se debe informar al usuario final de su existencia y beneficios. También porque hay que convencer a los intermediarios de que lo trabajen y hagan la compra inicial. Por consiguiente, tanto el empuje como la atracción, son cruciales en esta etapa introductora. Siempre se debe comenzar con el empuje para que cuando el usuario final vaya a buscar el producto, lo pueda encontrar.
